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Salz mit Pfeffer

Salt Der französische Besitzer Xavier Niel macht Ernst. Sein Mobilfunkanbieter steigt ins Festnetzinternet ein. Ein Frontalangriff auf Swisscom und UPC.

Die Einwohner in Sargans haben bald einen neuen TV-Anbieter. Er heisst Salt. Dessen französischer Eigner Xavier Niel will in der Schweiz auf die Glasfaser. Die technischen Vorbereitungen liefen auf Hochtouren, sagt ein Insider. Salt habe sich in die Swisscom-Ortszentrale eingemietet und habe nun Zugriff auf das Sarganser Netz.
Ein Salt-Angebot auf dem Glasfasernetz bedeutet für Konsumenten: Mehr Auswahl an Internet- und Fernsehanbietern. Und Druck auf die Preise, die bisher von den Marktführern UPC und Swisscom gemacht wurden.
Was im Rheintal geschieht, läuft in der ganzen Schweiz ab. Salt, der drittgrösste Mobilfunkanbieter, drängt auf der Glasfaser ins Festnetzgeschäft. Und zwar entgegen den Aussagen von Salt-Chef Andreas Schönenberger, der noch Anfang Jahr in der „Handelszeitung“ beteuerte: „Wir konzentrieren uns auf mobile.“
Doch Recherchen zeigen, dass Salt bereits Glasfaserverträge mit verschiedenen Elektrizitätswerken abgeschlossen hat. Darunter sind Stadtwerke wie jene von Zürich, Luzern, Bern und St. Gallen, wie mehrere Brancheninsider bestätigen. Weiter bemüht sich Salt um Partnerschaften mit Basel, Genf und Lausanne. Damit wären die grössten Ballungszentren abgedeckt. Salt kommentiert den Vorstoss nur indirekt. Man kommuniziere „die neuen Angebote an dem Tag, an welchem sie für Kunden erhältlich sind“, sagt ein Sprecher.
Salt ist als Anbieter bereits auf der Branchenplattform Alex vertreten, welche den Wechsel zwischen Glasfaseranbietern erleichtern soll. Bis Ende Jahr dürfte sie ein Festnetzangebot lancieren, vermutet ein Insider. Offenbar wollte das Salt-Management die Glasfaserprodukte bereits im letzten Weihnachtsgeschäft auf den Markt bringen.
Anders als kleinere Provider mietet Salt nicht einfach Netzkapazität. Niel will mehr: den exklusiven Zugriff auf eines der meist vier im Boden verlegten Glasfaserkabel. Damit mutiert der letzte Mobile-only-Mohikaner zu einem echten Telekom-Vollanbieter mit dem Quadruple Play aus Internet, Fernsehen, Festnetz und Mobilnetz. Ein Frontalangriff auf die Marktführer: Swisscom-CEO Urs Schaeppi und UPC-Chef Eric Tveter.
Niel dürfte in einem ersten Schritt einen hohen zweistelligen Millionenbetrag investieren, schätzen Marktbeobachter. Dies, nachdem die frühere Orange bereits 40 Millionen Franken für die Marke Salt ausgeben musste. „Niel zeigt eine Risikobereitschaft, die sich längerfristig auszahlen könnte“, sagt ein ehemaliger Telco-Chef.
Dabei kennt der Salt-Besitzer das Festnetzgeschäft aus dem Effeff. Als Preisbrecher lehrt er in Frankreich mit seiner Freebox die Konkurrenz seit Jahren das Fürchten. Niels Know-how beim Einkauf von Filmrechten dürfte auch das Salt-Angebot befeuern. Darum geht es letztlich: Erst attraktiver Content macht aus dem schnellen Netzwerk auch ein gutes Geschäft.

10 Prozent Marktanteil möglich
Für die Platzhirsche Swisscom und UPC dürfte es mit dem Eintritt von Salt ins Festnetz ungemütlich werden. Das Pariser Beratungshaus Kepler Cheuvreux schreibt in einer Studie, dass Salt bis 2018 einen Anteil am Glasfasermarkt von 10 Prozent erreichen könnte. Auf 70 Millionen Franken schätzen die Analysten die Höhe der Einmalzahlungen an die Stadtwerke, die für die etwa 140 000 Haushalte geleistet werden müssten. Die von Kepler prognostizierte „take rate“ ist relativ hoch angesetzt und wohl Niels notorischer Preisaggressivität geschuldet. So rechnen die Analysten damit, dass Salt für eine schnelle Gigabit-Internetverbindung rund 65 Franken pro Monat verlangen könnte. Wingo – Swisscoms Billigmarke – verrechnet derzeit 75 Franken für die Hälfte der Geschwindigkeit. Dass es Wingo gebe, sei ebenfalls Niel zuzuschreiben, sagt ein Experte. Die Marke sei ein Abwehrdispositiv für Angriffe von Salt.
Für die Elektrizitätswerke ist Niel ein willkommener Akteur. Endlich nimmt jemand Geld in die Hand, um den staatlichen Glasfasern Leben einzuhauchen. Die Gespräche laufen seit Herbst 2015. Damals begann Olivier Rozenfeld, Niels rechte Hand in der Schweiz, den Kontakt mit den Stadtwerken aufzubauen. Kurz zuvor hatte sich Niel vom gesamten früheren Orange-Management um Johan Andsjö getrennt. Dieser hatte bis zuletzt die Mobile-only-Strategie verteidigt.
Am Verhandlungstisch habe Salt den Glasfaserbetreibern stets Kapitaldeals offeriert, sagen mehrere Quellen. „Das ist für den Franzosen steuerlich attraktiv und spült den Stadtwerken rasch Cash in die Kasse“, sagt ein Verhandlungsteilnehmer.
Gegen eine Einmalzahlung soll Salt demnach für 15 bis 20 Jahre das Nutzungsrecht auf eine Glasfaser erhalten. Dieses wird für eine bestimmte Zahl Privatanschlüsse definiert. Je nach Geschäftsgang, Fussabdruck und regulatorischem Umfeld kann die Zahl der Anschlüsse bei Erreichen eines Schwellenwertes erhöht werden. „Aber grundsätzlich trägt Salt das volle unternehmerische Risiko“, sagt ein Verhandlungspartner. Ein Beobachter moniert jedoch, dass Niels einmalige „Upfront“-Zahlung zwar verlockend sei. Auf den einzelnen Anschluss gerechnet, sei die Salt-Offerte aber eher „mager“.

Streit unter den Stadtwerken
Niels Offerten haben bereits zu Knatsch unter den Stadtwerken geführt. Wie Recherchen der „Handelszeitung“ zeigen, hat Genf kürzlich den Kooperations-Stecker gezogen. Die Services Industriels de Genève (SIG) waren einst Gründungs- und Hauptaktionäre beim Gemeinschaftsunternehmen Swiss Fibre Net, dem Städte wie Bern, Luzern oder St. Gallen angehören. Inzwischen haben SIG die Aktien verkauft. In der Rhonestadt verhandelt man mit Salt nun alleine.
Mit dem Gang auf die Glasfasern kehrt Niel zu dem zurück, was die Vorbesitzer vor Jahren bereits einmal geplant hatten. 2007 war die damalige Orange die erste Firma mit einem Pilottest auf dem Zürcher Glasfasernetz – mit Internet und scharfem HD-Fernsehen. „Das hat super funktioniert und wäre auch kommerziell lukrativ gewesen“, erinnert sich ein Manager von damals.
Doch die damalige Eigentümerin France Télécom pfiff das Management unter Andreas Wetter zurück. Sie wollte raus aus der Schweiz und Orange mit Sunrise fusionieren. Ein Festnetzangebot wäre der Hochzeit im Weg gestanden. Diese scheiterte später am Veto der Wettbewerbsbehörden. Mit Niel korrigiert nun ausgerechnet France Télécoms grösster Konkurrent im Heimmarkt den damaligen Entscheid.

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